S’il est souvent difficile pour un professionnel de pratiquer des tarifs compétitifs, cela ne pose aucun problème à certains artistes qui n’ont pas la problématique des charges du régime des intermittents ou de celui des entrepreneurs. Pourtant certains clients sont très souvent tentés d’engager l’artiste qui leur proposera le meilleur tarif et peu importe le mérite de son talent. En se mettant à la place d’un client qui n’a que des tarifs pour comparer les artistes, il est naturel que celui-ci choisisse le tarif le moins cher. C’est donc à l’artiste, qui est le plus souvent son propre impresario, de proposer une offre cohérente.
Par expérience ce n’est pas forcément les plus bas prix qui retiennent l’attention d’un organisateur lorsque celui-ci à des éléments concrets pour faire son choix.
Je vous propose donc de rentrer dans le vif d’un sujet souvent délicat et qui porte à débat, celui de la méthode à mettre en place pour vendre de façon professionnelle ses prestations dans le respect des attentes de vos futurs clients. Ma méthode peut en surprendre certains, cependant elle est universelle, utilisée par de nombreuses entreprises depuis de nombreuses années. Ce n’est pas le tarif qui fera vendre mais bien le contenu de votre proposition et bien entendu la qualité de votre prestation, qui sera votre meilleure publicité. Dans la majorité des cas, ce qui importe le plus à un client c’est de connaître vos prix. De plus avec le formidable outil qu’est internet, il peut faire un appel d’offre à plusieurs artistes en même temps et recevoir de nombreuses propositions.
La première erreur consiste à communiquer ses tarifs directement sans avoir pris le temps de connaître les attentes de vos futurs clients. En procédant ainsi vous vous positionnez en demandeur et le client ne fera pas la différence entre votre prestation et celle d’un confrère proposant un tarif moins élevé. Voici un précieux conseil : prenez toujours les coordonnées complètes de votre futur client (Nom, Prénom, Adresse, Téléphone, Société, Mail). Vous éliminerez ainsi un certain nombre de contacts farfelus, voire des confères souhaitant connaître vos tarifs pour ce positionner en dessous de vos offres.
Prenez le temps d’appeler vos futurs clients, de discuter avec eux de leurs attentes, de préciser leurs besoins afin de construire avec eux une offre cohérente. Dès que vous le pouvez, déplacez-vous à leur rencontre pour leur parler de vive voix. L’impact est complètement différent puisque vous instaurez une relation de proximité et de confiance surtout à une époque où les relations sont de plus en plus virtuelles. Préparez vos entretiens qu’ils soient téléphoniques ou physiques afin de maîtriser votre discours et ne pas vous laisser aller dans les pièges de la négociation, avec parfois des personnes bien plus au faits des techniques de négociation que vous.
La première règle d’or pour obtenir un rendez-vous physique lors d’un échange téléphonique, c’est de ne jamais parler de votre offre et de toujours proposer une date de rencontre. Si vous ne pouvez pas vous déplacer à votre rendez-vous c’est qu’il se trouve vraiment loin ! Non ? Pour ma part, j’envoie un devis détaillé PAR COURRIER avec les frais de transport, d’hébergement. Quand le devis est accepté, c’est une prestation payée à sa juste valeur ! Pour la plupart des artistes, le support marketing le plus utilisé est le site internet. Libre à chacun de réaliser le site qui lui convient le mieux, cependant il ne devrait pas y avoir de décalage entre les annonces faites sur le site et la réalité des prestations. Dernier point important, ne pas succomber aux chants des sirènes. « Si vous me faites un prix, je vous ferais travailler plus souvent et je vous recommanderez même à mes amis…» Par expérience cela n’a jamais rapporté d’autres contrats, ou à de rares exceptions.
A lire :
– Conquérir de nouveaux clients de Pascal Py. Editions d’Organisation.
– Préparez vos négociations de René Moulinier. Pratique Editions.
– Quels contrats, dans quelles conditions ?
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