Le secret de la persuasion, « surpasse de beaucoup tous les autres arts et c’est de loin le meilleur : car il asservit toute chose par le consentement et non par la violence. » PLATON (Gorgias). Autrement dit, il vaut mieux agir par la persuasion que par la force. Rassurez-vous je ne vais pas entreprendre ici un cours philosophique sur la théorie sophiste. Cependant je vous propose de souligner quelques bases pour vous permettre d’apprécier l’origine de la persuasion. D’un point de vue historique la persuasion provient de la rhétorique. Celle ci correspond à l’art de l’argumentation immédiate, dans un contexte de contact direct. Le mot rhétorique est par définition l’art de bien parler. Il vient du grec rhêtôr se traduisant par orateur. Un orateur grec se vantait même de pousser son adversaire au suicide une fois qu’il avait fini de lui parler, par la seule force de sa persuasion, de sa manipulation mentale.
Il y a bien plus passionnant encore
D’un point de vue plus commercial la rhétorique apporte la faculté de l’argumentation. Elle produit les leviers nécessaires au changement d’opinion. La vente est basée en partie sur l’argumentation. Un interlocuteur doit être amené à désirer un produit ou un service. Le rôle du vendeur est de transformer cette nouvelle envie en achat. Avant de rentrer dans le vif du sujet, il est important de comprendre plus en profondeur comment notre esprit fonctionne.
Le poids de notre éducation
Selon le psychiatre Carl Gustav Jung, notre inconscient personnel est fait de contenus individuels plus ou moins uniques ne se reproduisant pas, et à l’inverse notre inconscient collectif est gravé par les mythes, le poids des traditions et par un patrimoine collectif qui se transmet dans l’histoire humaine. Par exemple, très tôt notre éducation nous a conditionné à obéir à l’autorité, à ne pas faire preuve d’arrogance, et à rester docile. C’est pour cela que la majorité des individus ont une grande difficulté pour s’affirmer. Plus clairement ce poids de l’éducation ne nous permet pas de savoir dire « NON ». Bien évidemment nous savons tous dire « NON » en pratique, mais pas dans certaines situations. C’est un des éléments qui a une importance capitale dans la pratique de la vente. L’utilisation du « NON » nous place inconsciemment en position de conflit vis-à-vis de l’autre, de non respect des règles. Nous avons peur d’être considéré comme un individu agressif. Partant de cette théorie, le vendeur se sert de ce constat pour amener son client à des attitudes qu’il ne contrôle pas directement…
A lire :
– Savoir se vendre 2ème partie.
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